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耿鸿武：医药企业在最低价动态联动下的六重考验
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- 发布时间：2015-12-15 00:00
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限价和最低价格联动之于医药企业是真正的考验，它将牵一发而动全局。某省、某试点城市、抑或某医院一旦价格失守，都有可能受“蝴蝶效应”影响，像多米勒骨牌一样，一个省一个省地价格全部倒下。
据网络资料显示，医药企业在年初湖南省的药品集中采购中，面对专家们的犀利议价，11935个议价品规，仅有5006个成交，有58%的企业放弃了的议价；在最近的浙江的第二批的集中采购中也有33%的企业放弃，为什么医药企业会痛苦地选择放弃？其实就一个理由，在未来形势不明朗的情况下，不能因为一个省份的价格降低影响其他省份的价格，牺牲市场保利润。
究竟是用价格换市场，还是用市场保价格，这两难的选择注定成为医药企业在2015年药品集中采购中的纠结。笔者认为，主要的考验有六个方面：
一是政府关系的能力。分类采购后各种目录的进入和被进入，每个企业至少要面对国家或省、地市、医疗机构的三级目录，此点考验企业的临床能力和政府关系；
二是战略和战术能力。当限价低于心理预期，是放弃还是坚持，考验企业对发展战略的把握力，以及对战术的运用；
三是企业勇气和胆量。最低价中标的双信封制，赢取了技术标后，是否中标完全不决定于自己的价格，而是决定于竞品的价格是否不够低，此点即考验企业的价格底线，更考验医药企业报价的勇气和胆量；
四是应变的能力。从原来不得议价到现在价格谈判成为一种法定方式，新的机制转变中蕴藏着无限的变数，医药企业要快速接受这种新的变化，部门职能、渠道职能和业务代表的职能都需要重新定义，考验企业的应变能力；
五是预测和市场把握力。招采合一、带量采购机制下，用价格是否可以真的换回降价后所应该对应的数量，企业需要在真实和虚拟中作出判断，考验企业对市场的预测和把控能力；
六是与医疗机构的关系。差价归医院的政策方向，将强化医院在药品采购中的地位，将考验企业的医院活动能力。
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